TRÀ ĐÁ VỈA HÈ

Những ai từng ở miền bắc, đặc biệt là Hà Nội, thì không thể không nhớ đến hình ảnh những quán cóc vỉa hè bán một sản phẩm rất đặc trưng, TRÀ ĐÁ!

Có lần trong lúc “thưởng thức” ly trà đá và sõi kỹ lại tôi nhận ra rằng “giá vốn” của ly trà đá đó vô cùng thấp. Và những người khách như tôi cũng chẳng mấy ai quan tâm xem chất lượng trà của nó thế nào? Nguồn nước có đảm bảo hay không? Chất lượng nước đá sử dụng như thế nào?... (?)

VẬY THÌ ĐIỀU GÌ DẪN DẮT NHỮNG NGƯỜI NHƯ TÔI QUYẾT ĐỊNH MUA MỘT LY TRÀ ĐÁ?

Ngẫm nghĩ lại kỹ thì thấy rằng có một vài điểm có thể đó là chính là nguyên nhân của quyết định mua hàng. Và không dừng lại ở đó, nó có thể là nguyên nhân của mọi hành vi ra quyết định của chúng ta.
- Tôi mua ly trà đá đó bởi tôi được sống trong kỹ niệm của những năm tháng sống và học tập ở Hanoi. Nhìn những vật dụng nó thân thuộc, tôi có được cảm giác thanh bình của “ngày xưa”.
- Tôi ngồi ở quán cóc vỉa hè, tôi được nghe rất nhiều các câu chuyện vời đời sống thực tại, những cái gì thuộc về đời thường nhất.
- Tôi mùa uống trà đá bởi đó là những lúc như vậy tôi có thể ngắm sự tấp nập trước mắt những trong con người tôi lúc đó là một sự thanh bình đến bình dị.
Nghĩ kỹ lại, tất cả những nguyên nhân đó đều là “cảm xúc”, “sự hồi tưởng”, “hình dung”. Không có chút nào ở tính logic, tính kinh tế.
Nhìn rộng ra thì việc, không chỉ là quyết định mua hàng, mà mọi quyết định của chúng ta trong cuộc sống chủ yếu xuất phát từ yếu tố “cảm xúc” cái mà được quy định của bán cầu não phải chúng ta.

HAI NỬA CỦA NÃO BỘ VÀ HÀNH ĐỘNG CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

Não bộ chúng ta được chia ra làm 2 phần (phải-trái). Mỗi một thực hiện một chức năng khác nhau. Trong khi phần bên trái thực hiện các công việc tính toán, logic, mô tả… thì bên phải lại đảm nhiệm các chức năng cảm xúc, trực giác, màu sắc, tưởng tượng… Và phần bên phải cũng là nơi quy định các thói quen, hành vi và lưu trữ những thông tin thuộc tiềm thức (sub-cousicous mind). Nó cũng là lý giải “tại sao chúng ta vẫn làm những việc chúng ta đang làm”.

Do đó, việc chúng ta xây dựng các chiến lược marketing, cách tiếp cận bán hàng cần rất chú trọng đến yếu tố cảm xúc của khách hàng. Xây dựng và hướng tới việc khách hàng sẽ “hình dung” ra họ sẽ như thế nào khi mua sản phẩm hay dịch vụ của mình? Tất nhiên, các yếu tố cơ học, logic, tính kinh tế, đặc tính của sản phẩm (cái được nhận biết bởi bán cầu não trái – ý thức) vẫn cần được chú ý. Nhưng nó không phải là yếu tố chính dẫn đến quyết định mua hàng.

Tôi sẽ kết thúc bài này bằng sự thành công của chiếc điện thoại lừng danh của táo khuyết – iPhone. iPhone đã không giới thiệu nhiều những đặc tính, thông số của sản phẩm. Thay vào đó là sự trải nghiệm của khách hàng trên sản phẩm và kích thích khả năng hình dung của người mua khi có được sản phẩm đó.

(*) Sự khác nhau giữa 2 bán cầu não: http://khoahoc.tv/su-khac-nhau-giua-nhung-nguoi-dung-ban-cau-nao-trai-va-phai-52455