Lương là lỗ thủng lật thuyền ?

Cơ chế lương chuẩn tắc của một đội sales cần có là gì ?

Một đơn vị tôi đang tư vấn, họ áp dụng cơ chế kiểu này cho sale:

Thu nhập của SALE sẽ được chia làm 3 phần:
- Lương cứng: là phần chắc chắn được nhận. Phần tôi trả cho anh để anh làm theo lời tôi bảo. Cái này theo lương 3P thì là P1 + P2
- Lương mềm: là phần có thể nhận được nếu hoàn thành chỉ số công việc được giao theo tỷ lệ nhất định nào đó. Theo 3P, đây là P3 - KPI
- %Doanh số: là phần có thể nhận được nếu có doanh số cũng theo mức độ nào đó.

Khi chỉ số KPI có cả bao gồm doanh số thì đạt KPI tương đương sẽ đạt doanh số và lương lúc đó sẽ rất cao. Dĩ nhiên cũng có trường hợp KPI đạt mức được nhận nhưng có thể chỉ số doanh số không đạt. Lúc đó thu nhập của SALE chỉ là lương cứng và lương mềm.

Ví dụ cụ thể: Lương của Sale
- Lương cứng: 2 triệu 5
- Lương mềm:
+ Nếu KPI = 70% lương 2 triệu
+ Nếu KPI = 80% lương 2 triệu 5
+ Nếu KPI = 90% lương 3 triệu
+ Nếu KPI = 100% lương 3 triệu 5

Các KPI bao gồm:
* Số lần gặp khách trọng số : 30%
* Số lần gọi điện cho khách trọng số: 25%
* Số lần gửi mail cho khách trọng số: 25%
* Doanh số trọng số: 20%
KPI = 100% tức là đạt được tất cả các chỉ số được giao.

-> Các trường hợp xảy ra:
TH1: KPI đạt >= 70% nhưng Doanh số không đạt -> Thu nhập SALE = lương cứng + lương mềm
TH2: KPI đạt >= 70% và Doanh số đạt -> Thu nhập = lương cứng + lương mềm + %Doanh số.

Một số nơi, lương mềm được giữ lại cuối năm trả, một số nơi thì trả luôn. Lại có một số nơi thì giữ lại 1 số % thu nhập. Quay lại ví dụ trên chúng ta sẽ thấy rõ hơn:
- Nơi A: chỉ trả lương cứng + % Doanh số. Giữ lại lương mềm và cuối năm chi trả tổng 1 cục theo % hoàn thành KPI.
- Nơi B: trả 80% tổng thu nhập giữ lại 20%. Cuối năm trả nốt tổng 20% được giữ lại theo % hoàn thành KPI.

Có nơi tôi tư vấn, cách làm còn đơn giản hơn: Hàng tháng SALE được áp 2 chỉ tiêu (doanh số và khách hàng mới). 2 chỉ tiêu này căn cứ vào mức độ hoàn thành chỉ tiêu của tháng trước. Mức áp có thể cao hơn hoặc thấp hơn so với tháng trước gần kề. Trả thu nhập = lương cứng + % Doanh số. Thu nhập được trả với điều kiện kèm theo:
- Nếu có x khách hàng mới thì + thêm y% thu nhập.
- Nếu không đạt x khách hàng mới thì - đi y% thu nhập.
- Nếu doanh số không đạt 3 tháng liên tiếp thì bị nghỉ việc.
Lương cứng cao + thu nhập tốt nên mọi người làm việc tốt.

Thúc đẩy sale làm việc quả có nhiều cách. Các cách sẽ gắn với doanh số và thưởng phạt. Áp dụng phạt bằng cho nghỉ việc thì theo tôi nên trọng tâm vào công tác Quản trị tri thức Sale. Để lúc họ nghỉ, khách hàng không theo họ mà đi mất.

Lời cuối cùng, mọi người nên áp dụng hệ thống lương 3P. Sẽ giải quyết được khá nhiều bài toán bao gồm cả bài toán trên.

Vậy cuối cùng, theo mọi người: cơ chế lương chuẩn tắc của một đội sales cần có là gì ?

Nguyễn Hùng Cương - Nhóm QTvKN